Über die Kunst des Verhandelns und Dos & Don’ts für Lohngespräche – mit Frédéric Mathier

Fällt dir das Verhandeln schwer? Dann bist du nicht alleine! Es gibt mehrere Faktoren, die dazu beitragen können, dass Frauen Schwierigkeiten haben, in Verhandlungssituationen erfolgreich zu sein – z.B. geschlechtsspezifische Unterschiede.

Sind Frauen also schlechter im Verhandeln? Oder hat erfolgreiches Verhandeln gar nichts mit dem Geschlecht zu tun?

"Ich trau mich einfach nicht, weil ich keine schlechte Stimmung will." oder "Mir fallen einfach im entscheidenden Moment nie überzeugende Argumente ein." oder "Ich bin halt einfach nicht schlagfertig genug."

Viele Frauen erkennen sich in diesen Aussagen wahrscheinlich wieder. Besonders, wenn es um die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch geht. Aber dass Frauen nicht oder weniger gut verhandeln können, ist ein Mythos. Weisst du, wer diesen Mythos in die Welt gesetzt hat? Männer. Denn noch heute gibt es leider viele Männer, die Frauen mit ihrem (zu grossen) Selbstbewusstsein in Verhandlungen einfach überfahren und das passiert vor allem zu Beginn der Karriere. Die Wahrheit ist, dass Frauen genauso gut verhandeln können. Eigentlich können sie es viel besser als Männer, meint unser heutiger Interviewgast – denn sie haben etwas, was uns oftmals fehlt – die Fähigkeit, zuzuhören.

Der Grund, warum viele Frauen sich nicht trauen die Verhandlung zu führen: Sie waren als Mädchen nicht ständig in einem Wettbewerb, wer schneller, schlauer oder grösser ist. Und zudem herrscht leider heute noch die Ansicht, dass Mädchen doch bitteschön lieb und brav sein sollen.

Wir haben uns mit Frédéric Mathier getroffen. Frédéric ist Verhandlungs-Profi und hat seine Fähigkeiten in über einem Jahrzehnt als Einkaufsleiter und strategischer Einkäufer perfektioniert. Der ausgebildete Wirtschaftsingenieur doziert seit vielen Jahren und ist als Ausbilder im Bereich Supply Chain Management, Leadership und Verhandlungsführung tätig. In seinem Nr.-1- Podcast ‘Erfolgreich verhandeln’ teilt er zudem seine Verhandlungstipps mit Unternehmer:innen, Fach- und Führungskräften.

Zudem hat er erst kürzlich sein Buch ‘Verhandeln ist (k)ein Kinderspiel: sieben Prinzipien, mit denen Sie alle Verhandlungen erfolgreich abschliessen’ publiziert.

Im Interview teilt er mit dir, warum Frauen oft Schwierigkeiten haben, in Verhandlungssituationen erfolgreich zu sein, was du bei Verhandlungen unbedingt beachten resp. vermeiden solltest und wie du deine Interessen erfolgreich vertreten und somit deine Verhandlungstaktiken verbessern kannst, um deine Ziele zu erreichen. 

Du bist Verhandlungsprofi, wie kommt man zu einem solchen Job?

Ich habe schon immer gerne verhandelt. Jeder Mensch hat Stärken und Talente. Meistens erkennt man erst in der Retroperspektive oder durch Feedback von anderen, in was man echt gut ist. Und bei mir war es das Verhandeln. Ich bin schon immer allen meinen Lehrpersonen auf den Nerv gegangen und habe bereits in der Primarschule meine Noten verhandelt. Jede Note wollte ich noch um einen Viertelpunkt verbessern und das Maximum herausholen. Und dann war natürlich der Job als strategischer Einkäufer eine gute Grundlage, immer wieder in der Praxis zu verhandeln.

Zusätzlich zu den persönlichen Erfahrungen habe ich dann noch Ausbildungen z.B. am MIT oder auch an der HSG absolviert. Ich bringe also die Mischung aus Praxis und Theorie an den Tisch. Grundsätzlich sagt man ja, dass wenn du etwas 10’000 Stunden gemacht hast, dass du dann Expert:in bist. Mittlerweile habe ich weit mehr als 10’000 Stunden verhandelt.

Warum sind gute Verhandlungs-Skills so wichtig für den beruflichen Erfolg?
Wir verhandeln jeden Tag. Nicht nur Preise oder unseren Lohn, sondern auch, wer welches Projekt erhalten soll, wer wann in die Ferien geht, wer befördert wird etc. ABER Verhandlungs-Skills werden leider nicht trainiert und sind die wahrscheinlich am meisten unterschätzte Fähigkeit für eine erfolgreiche Karriere. 

So habe ich z.B. Rechtsanwälte mit 10 Jahren Studium aber keiner Stunde Verhandlungs-Training kennengelernt! Wer nicht verhandelt, hat im Berufsleben schon verloren. Es wird dir nicht einfach so etwas geschenkt. Du musst für dich und deine Leistungen einstehen und bewusst mit Überzeugung in ein Gespräch gehen, weil du es verdient hast.

Warum fällt es so vielen Menschen schwer, gut zu verhandeln?

Leider verlernen wir das Verhandeln in der Schule – denn als Kleinkinder sind wir alle Profi-Verhandler:innen. Darum habe ich für mein Buch auch den Titel 'Verhandeln ist (k)ein Kinderspiel’ gewählt'.

Jungs dürfen wild sein. Mädchen aber werden dazu erzogen, immer brav, lieb und still zu sein. Oder um es extra altmodisch auszudrücken: zu verhandeln, geziemt sich nicht als Mädchen. Solche Dinge, die gesellschaftlich so tief verankert sind, sind schwer zu unterbrechen resp. zu verändern, in der aktuellen Zeit tut sich aber einiges und ich bin überzeugt, dass sich dies immer mehr verändert.

Deshalb fällt vor allem Frauen das Verhandeln zu Beginn der Karriere schwer, weil sie viel mehr in diese Geschlechterrolle gedrückt werden. Und so wird immer lieb und fleissig für die Firma weitergearbeitet. Ende Jahr denkt man dann, dass der/die Chef:in die harte Arbeit mit einem Bonus oder einer Lohnerhöhung entlohnt. Aber das trifft natürlich nicht einfach von alleine ein.
Viele Menschen haben Angst vor der Ablehnung, dem ‘Nein' oder denken nach wie vor sehr hierarchisch und haben Respekt davor, für sich selbst einzustehen. Die gute Nachricht: Du kannst in ‘Verhandeln' investieren und wirklich etwas verändern! Darum mache ich z.B. auch meinen Podcast, damit möglichst viele Menschen davon profitieren und ihre Verhandlungskompetenzen verbessern können.

Siehst du Unterschiede zwischen der Art und Weise, wie Frauen und Männer verhandeln?

Ja, Frauen verhandeln anders, aber nicht schlechter. So zeigen z.B. mehrere Studien, dass Frauen ca. bis und mit Mitte 20 schlechter verhandeln als Männer, wenn es um den Lohn nach dem Studium geht. Danach holen sie auf – meist durch die Erfahrungen, die sie in den ersten Jahren in der Arbeitswelt gesammelt haben. Das Problem ist jedoch, dass sie diesen ersten Jahren im Beruf immer hinterher hinken. Denn Männer haben dann schon ihre ersten Verhandlungen geführt und sich einen Vorsprung geschaffen. Es ist enorm schwer einen 100m-Lauf aufzuholen, wenn man später startet als die anderen. 

Nehmen wir das Beispiel Lohnverhandlung. In der Schweiz haben wir leider immer noch 18.4% Lohnunterschied zwischen Männer und Frauen.Und das kann es doch einfach nicht sein, das muss und wird sich ändern. Bei dieser Änderung mitzuwirken ist eines meiner persönlichen Ziele. Mein Ziel ist es, dass wenn meine zwei kleinen Töchter, dann selbst ins Berufsleben starten, dass dieser Unterschied weg ist, nicht mehr existiert. Das war einer der Gründe, warum ich meinen Podcast gestartet habe, an Absolvent:innenkongresse Vorträge halte und das Buch dazu geschrieben habe.

Bei der Vorgehensweise in Verhandlungen habe ich noch ein spannendes Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung, das ich teilen möchte. Zum Berufseinstieg gibt es meistens eine Lohnempfehlung an den Fachhochschulen und den Unis, so ist bspw. das Einstiegsgehalt für den Studiengang xy zwischen CHF 75’000 und 85’000. Meiner Erfahrung nach ist es so, dass Frauen nach der Ausbildung oft bei Verhandlungen jeweils die untere Zahl des Lohnbandes und Männer die obere Zahl nennen. Und gerade zum Einstieg in die Gehaltsverhandlung ist es wichtig, die obere Zahl zu nennen. Diese erste Zahl ist der Anker und darum super entscheidend. Das heisst, beim Start einer Verhandlung ist die Ankertechnik eine sehr effektive Taktik. Kinder machen das die ganze Zeit! Meine Tochter bspw. will fast jeden Morgen ein Schokoladen-Glacé und das ist dann der Start in die Verhandlung. Gibt’s dann immer eine? Nein, aber immer mal wieder. Mit einem hohen Ziel zum Start, also mit CHF 85’000, kommst du am Ende zu einem besseren Resultat, als wenn du mit CHF 75’000 startest.

Spannend finde ich zudem folgendes Beispiel, das bei einer Studie zur Untersuchung der Verhandlungs-Skills von Frauen und Männern durchgeführt wurde. In einer ersten Durchführung, als es darum ging, den eigenen Lohn zu verhandeln, waren die männlichen Teilnehmenden besser als die weiblichen. Bei einem erneuten Durchführung des Versuchs zu einem späteren Zeitpunkt, wurde der Durchlauf, also die Aufgabe ein bisschen angepasst. So mussten die Teilnehmer:innen neu nicht ihren eigenen Lohn, sondern den Lohn der besten Freundin/des besten Freundes verhandeln. In dieser Durchführung waren die Frauen die besseren Verhandlerinnen als die Männer.

Hier kommt also gut zum Ausdruck, dass Frauen auch gute Verhandlungs-Skills haben, es ihnen aber zu Beginn ihrer Karriere einfacher fällt, sich für eine andere Person als sich selbst einzusetzen.

Was Frauen also sicher noch stärker machen dürfen, ist ihre Stärken in Verhandlungen einsetzen – wie z.B. Emotional Intelligence. Denn gerade wenn es nicht nur um die Verhandlung von Preisen oder Gehälter geht, sondern um den Menschen, dann sind Frauen meiner Meinung nach die besseren Verhandlerinnen.

Gibt es allgemeine Dos und Don'ts beim Verhandeln?

Verhandeln ist ein Spiel. Und wie bei jedem Spiel gibt es Regeln. Niemand würde einen Sport, den er nicht kennt, betreiben. In meinem Buch erkläre ich in sieben Prinzipien, was die Spielregeln vom Verhandeln sind und führe die Leser:innen durch den gesamten Prozess einer Verhandlung durch.

Nehmen wir mal das Thema Mindset. Meine Erfahrung ist, dass dein grösster Verhandlungsgegner nicht auf der anderen Seite des Tisches sitzt, sondern zwischen deinen Ohren: es sind deine eigenen Gedanken! Viele Menschen haben eine Zahl, z.B. 1’000 im Kopf, sagen dann aber 800. Dann hast du die Verhandlung gegen dich selbst bereits verloren. Mein Tipp an dich: Schreibe dir deine Zahl, z.B. 1’000, oder deinen Wunschlohn überall auf – z.B. auf ein Post-It, das du dann an den Kühlschrank oder deinen Nachttisch klebst, sodass du deine Wunschzahl immer wieder siehst. Du musst deine Zahl selbst glauben und von ihr überzeugt sein, sonst kannst du nicht verhandeln.

Eine einfache Analogie ist z.B. bei einem Schwimmbad. Kinder springen zuerst vom Beckenrand, irgendwann gehen sie dann mal aufs 1m-, dann aufs 3m-, aufs 5m- und am Schluss sogar noch aufs 10m-Sprungbrett. Sie trainieren fortlaufend, werden immer ein bisschen besser, bauen die Angst vom höchsten Sprungbrett ab und wagen es dann irgendwann. Vom Beckenrand direkt aufs 10m ist wohl ein zu grosser Schritt und genau gleich ist es mit dem Verhandeln. Du musst es trainieren. Und du musst merken, dass es funktioniert, indem du Erfolgserlebnisse hast. Dazu musst du aber auch bereit sein, deine Komfortzone zu verlassen und ins kalte Wasser zu springen, denn nur so lernst du dazu.

Ein ganz wichtiges Do: Die Vorbereitung. Das mache ich sehr strukturiert. In meinem Buch gebe ich dazu viele Infos und erläutere die 'Big 5s‘ der Vorbereitung, denn die meisten Verhandlungen werden in der Vorbereitung gewonnen.

Und ein absolutes Don’t: Auf das Angebot des Gegenübers warten. Du musst deine Zahl kennen, diese glaubwürdig vertreten und damit ins Gespräch gehen. Die erste Zahl, die im Gespräch fällt, ist matchentscheidend. Und nur wenn du selbst von ganzem Herzen überzeugt bist, erst dann glaubt dir dein Gegenüber. Wie willst du denn jemanden überzeugen, wenn du dich nicht selbst überzeugen kannst.

Ein Beispiel, das auch noch einprägend ist: Als Teenager verhandeln viele gut und richtig. Wenn wir z.B. in den Ausgang gehen wollten, dann sagten wir: "Meine Freundin darf bis um 3 Uhr an die Party.“ Wir setzen somit einen Ankerpunkt, 3 Uhr, und eine dritte Instanz, die Freundin. Warum machen wir das nicht auch so bei Lohnverhandlungen und nennen einen Lohn X als Anker und eine Person, die diesen Lohn erhält als dritte Instanz?

Welche Schritte muss ich beachten, damit ich mich strukturiert auf eine gute Verhandlung vorbereiten kann?

Viele Menschen beziehen sich in Verhandlungen viel zu stark auf sich selbst und formulieren alles nur aus der Ich-Perspektive. “Ich brauche das!”, “Ich fordere das!”, etc.
Vielmehr solltest du dir überlegen, was das Motiv für dein Gegenüber ist. Es muss also einen Wert für den/die Andere:n haben.

Bei einer Verhandlung zu deinem Gehalt sollten deine Argumente auf deine Leistungen innerhalb der Unternehmung bezogen sein und nicht auf deine private Situation. Z.B.: '”Ich war der/die Einzige, der/die die Stellvertretungen gemacht hat.”, “Ich habe dieses Grossprojekt an Land gezogen”, “durch mich hat das Unternehmen diesen Mehrwert usw.” Also argumentiere, was der Wert für das Unternehmen ist. Niemand interessiert es, ob du eine teure Mietwohnung hast, dein Auto mehr kostet usw. Das sind in der Gehaltsverhandlungen klassische Eigentore.

Bei Lohnverhandlungen würde ich übrigens unbedingt immer von Lohnanpassungen und nicht von Lohnerhöhungen sprechen. Denn eine Anpassung ist notwendig, wenn du mehr Verantwortung, neue Skills, Kompetenzen etc. hast. Bei einer Lohnerhöhung gehst du immer vom gleichen Startpunkt aus und kommst nicht wirklich weiter. Das ist z.B. wie bei einem Handy-Abo: Wenn du mehr Leistung, wie bspw. unbeschränkte Telefonie/Internet im Ausland willst, dann bezahlst du für das Abo mehr. Wenn du also mehr an den Tisch bringst, weil du nun ein grösseres Team leitest, eine Ausbildung absolviert hast oder ein neues Projekt übernimmst, dann hat das für den Arbeitgeber einen höheren Wert und somit steigt dein Preis – also dein Lohn.

Leider sehe ich seitens Arbeitgeber:innen immer noch, dass gewisse Ängste vorhanden sind, dass wenn z.B. ein:e Mitarbeiter:in eine Lohnanpassung will, dann bestimmt auch andere etwas einfordern. Oder dass Vorgesetzte ihren Mitarbeiter:innen nicht ein höheres Gehalt gönnen, weil sie z.B. in diesem Alter nicht so viel verdient haben und darum soll die Person X das auch nicht verdienen. Meiner Meinung nach lohnt es sich für das Unternehmen aber immer. Denn eine Stelle neu zu besetzen, kostet enorm viel. Sehr oft geht es aber nicht wirklich um den Lohn. Meistens geht es um andere Themen wie bspw. die Wertschätzung.

Um was geht's in deinem Buch und wer sollte es lesen?

In meinem Buch geht es um viel mehr als eine Lohnverhandlung. Es geht um deinen Selbstwert und deine Selbstliebe. Und wie du dich in den unterschiedlichsten Situationen durchsetzen kannst, was wiederum dein Selbstbewusstsein steigert – je selbstbewusster du bist, desto besser verkaufst du dich. Es erlaubt dir auch, viel einfacher ‘Nein’ zu sagen und dich auf die Dinge im Leben zu konzentrieren, die dir wichtig sind.

Das Buch gibt dir also einen Werkzeugkasten an die Hand, der dir jeden Tag in allen Verhandlungen und bei allen Entscheiden, die du hast, hilft. Wenn du z.B. nicht sofort fünf Gründe nennen kannst, warum du aktuell beim/bei der besten Arbeitgeber:in bist, dann musst du kündigen, weil du nicht am richtigen Ort bist und sicher nicht glücklich wirst. Das Buch gibt dir Mut, deine Perspektive zu wechseln und dein Leben so zu gestalten, wie du es willst.

Was sind deine 3 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung?

1. Vorbereitung – Du musst dir bewusst dafür Zeit nehmen! Schreibe deine Gedanken und alle Optionen vor dem Gespräch auf.

2. Plan B – Habe immer einen weiteren Plan und überlege dir, was das Worst-Case-Szenario ist, das passieren könnte. Dann hast du viel weniger Angst und gehst gelassener in die Verhandlung, weil du dich gedanklich ja bereits auf das Schlimmste vorbereitet hast.

3. Forderungen anstatt Argumente – Wenn du z.B. sagst: “Ich will mehr Lohn!” und dafür 10 Argumente vorbereitet hast, wird es wahrscheinlich schwierig, weil du dich in der Verhandlung einengst. Wenn du hingegen mit möglichst vielen Themen und Forderungen in die Verhandlung gehst und z.B eine Weiterbildung, Fringe Benefits, ein Fitness-Abo, ein GA, einen Auslandsaufenthalt oder flexible/mobile Arbeitsmodelle forderst, ist deine Wahrscheinlichkeit, dass etwas oder mehrere Dinge möglich sind, viel grösser. Am Ende kommt es doch immer auf das Gesamtpaket an.

Was war deine persönlich erfolgreichste Verhandlung?

Für eine Verhandlung habe ich mir mal ein Drehbuch geschrieben. Es ging um eine Geschäftsverhandlung im hohen Millionenbetrag und ich hatte das gesamte Gespräch hindurch die Regie geführt. Es lief von A bis Z nach meinem Plan und ist wohl mein Masterpiece. Danach gab es eine ziemlich grosse Party. ;)

Am meisten gelernt habe ich jedoch von meinen gescheiterten Verhandlungen. Denn in den Momenten, an denen ich gescheitert bin, wurde mir vieles klarer. Die meisten Taktiken kenne ich nur, weil sie schon oft bei mir selbst angewendet worden sind.

Wo dürfen wir uns mit dir vernetzen?

Mein Lieblingskanal ist nach wie vor LinkedIn, da antworte ich am schnellsten. Mittlerweile bin ich neben LinkedIn auch auf Instagram und TikTok aktiv und teile dort meine Verhandlungstipps. Und auf meinem Podcast gibt’s sehr ausführliche Folgen zu verschiedenen Themen, den findest du auf Spotify, ApplePodcasts und überall sonst, wo es Podcasts gibt.

Gemeinsam mit Frédéric verlosen wir ein Exemplar seines erst kürzlich erschienenen Buches ‘Verhandeln ist (k)ein Kinderspiel’. Wie du mitmachen kannst? Ganz einfach! Schau auf unserem Instagram-Account vorbei – dort findest du den Post zur Verlosung und erfährst alles, was du tun musst, um deine Chance auf das Buch zu erhöhen.

Mach jetzt noch bis am 30. April 2023 um Mitternacht mit. Die glückliche Gewinnerin wird dann auf Instagram ausgelost und am 1. Mai informiert.